Acceptar pèrdues és la decisió comercial més important que podem prendre
Aprendre a acceptar pèrdues és, sens dubte, un dels majors reptes als quals ens enfrontem com a comerciants. Les pèrdues poden ocórrer durant la negociació i no hi ha cap altre aspecte de la nostra vida en què hem de definir un pla, que suposa un fracàs parcial com a part integral del procés. En certs aspectes, estem convidant al fracàs a les nostres vides quan el comerç, que trenca i repel·leix contra tot el que ensenyem en els nostres primers anys de formació.
Quan es negocia, és important que no interioritzem, ni ens esforcem a reflexionar sobre el concepte d’èxit que es tractava de negociar, estem negociant per treure diners dels mercats, fer-nos més rics, construir-nos millor futur per a les nostres famílies i no hauríem d’adherir cap vergonya a aquest objectiu.
Acceptar i aprendre a fer front a les pèrdues, donat els nostres antecedents i criança, és una barrera emocionalment difícil de fer front, però hem de superar un obstacle el més aviat possible. No podem aprendre a estimar les nostres pèrdues, fins i tot si tenim la visió optimista que, segons les probabilitats, la pèrdua que acabem de provocar significa que estem més a prop del guany inevitable que estem a punt de fer. Hem d’acceptar que les pèrdues formen part de fer negocis al nostre negoci.
Aprenem ràpidament que no hi ha sant grial de la negociació, no hi ha un mètode 100% segur per no perdre, cada mètode i estratègia de negociació té una distribució de pèrdues versus victòries, la nostra ràtio de pèrdues per guanys. I una ràtio de pèrdues per guanys 60: 40 podria oferir resultats increïbles. Però concentrar-vos en aquest exemple pot ser una estadística preocupant; una estratègia comercial exitosa seria una, si perdíem les operacions de 4 de 10. Per als no iniciats i sense experiència, 4 fora de comerç perdent de 10 sona molt alt i, si aquestes pèrdues arriben a una successió ràpida, podem desanimar-nos fàcilment i deixar-nos fora de balança, dubtant i possiblement acabant el nostre mètode comercial.
Potser hauríem de considerar les nostres pèrdues com a despeses generals. Si executéssim qualsevol altra petita empresa, tindríem costos diaris; lloguer, assegurança, amortització d’inversions, costos d’il·luminació i calefacció, salaris, màrqueting, publicitat, etc. Mentre que en la nostra indústria de comerç minorista tenim pràcticament zero despeses generals; els nostres diners són les nostres accions i, en teoria, podríem viatjar pel món negociant des de les destinacions més barates. Hi ha dies en què un operador de petites empreses no rep prou diners ni períodes de temps en què el negoci s’acaba en el terreny. Esperem que no es posin en pànic, racionalitzaran la situació actual, analitzant els motius de la desacceleració. És estacional, és el dia de la setmana, és la imatge global del negoci, les existències necessiten un refrescant, o si un restaurant és hora de canviar el menú? Podem aplicar anàlisis tècniques i fonamentals similars al nostre comerç.
Si operem correctament el nostre propi negoci de comerç al detall, no hauríem de perdre gran part del nostre compte diàriament, és possible que tinguem un compte 20,000 € i que perdem un màxim de 2% en un dia determinat establint un interruptor automàtic. € 400. Ara, el nostre petit empresari pot tenir el mateix en dipòsit i ha de pagar una setmana de factures que costen € 2,000 per setmana. Estem en condicions de limitar les nostres pèrdues en menys, de fet, no podem negociar i no estarem exposats a arriscar el nostre capital, un luxe que un petit operador comercial no pot pagar.
